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銷售贏在客戶轉介紹的實操秘籍!


中華品牌管理網   2019-09-18  作者:彭小東    訪問人數:0  共有(0)條評論 我要評論
核心提示

銷售贏在客戶轉介紹的實操秘籍!

   雖然我們很多人都在做行銷力,我們都知道,行銷力里面有一個重要的法則就是,如果你開發很多的客戶,還不如去維護一個老客戶,老客戶他也會給你開發一些新客戶,她用得好的話,他肯定也會介紹很多人來你這個產品,讓老客戶給我們推薦,也可以幫我們減少很多時間去獲得新客戶,也可以去給我們贏得更多的好評,也多更好的口碑,這樣會產生一個連鎖反應,也會給我們帶來更多的利潤,所以很多人都會用心的去維護老客戶,

這樣的方法也被叫做客戶轉介紹,它是一種非常讓做行銷力的人,非常省力,而且快速的領導,靠譜的信任的一種好方法,這就是一個變成兩個,兩個能變成四個這樣的好方法。

轉介紹的優勢有非常的多,它需要的成本比較低,而且也不需要商家去給所有的客戶去介紹,溝通成本也會降低,但是同樣收獲的效率是非常的高檔,而且在與客戶建立信任之間是非常的快,

那么我們怎樣才能讓自己的客戶變成老客戶,然后再幫你轉介紹呢,全題的時候我們要注意這三點,

第一個客戶是否愿意幫你轉介紹,

第二個怎樣的方式讓轉介紹才能更加有效呢?

第三個,你的老客戶怎樣才能自愿的,而且特別愿意的去幫你轉介紹呢?

這就是我們通常遇到的三個問題,

一般來說,其實愿意給你轉介紹的老客戶還有很多,可以分為這幾個,

第一類就是不要你任何的好處就幫你轉介紹,其實這類客戶是比較喜歡自己出風頭的,喜歡表現自己,這樣就非常好辦了,只要讓你這個客戶抓住他表現的機會,比如說,在你產品的發布會上讓他上臺幫你發表幾句感言,讓他頒個獎之類的,給他一些表現的機會,他就會非常的高興,這樣她也更加愿意幫你去推銷你的產品,或者幫你介紹客戶。

第二類就是非常現實了,你要給他一點兒金錢上的好處,這類客戶就比較好辦了,你給他一點好處,只要你的好處讓他滿意了,他肯定也會給你做事情的,因為有一些利益在中間驅動著他,所以他就會主動的幫你介紹,我要這樣介紹出來的數量也不比第一類客戶介紹的數量少。

第三類客戶就是既不要一些表現的機會,也不要金錢,但是他肯定也會有一些事情需要你幫忙,這類客戶是會在幫你介紹完幾個客戶之后,告訴你,他也需要有一個什么忙,需要你來幫,如果你拒絕他或者是辦不了的事情,他就可能會跟你翻臉,如果你幫他的忙幫的非常好的話,那么他會記住你的,而且一直跟你有這種關系,他也會一直幫你介紹的。

最后一類人就是什么都不要求,僅僅是看重你的人,想要和你做朋友,這類客戶肯定是覺得,你人特別的好,想和你建立一些純友誼,就像好朋友一樣,你肯定好朋友嘛,需要你幫的時候你也會幫他忙吧,所以這些純粹是出于朋友之間的幫忙,他也不會專門給你介紹,只是遇到了合適的時機,有需求的人,他就會自然而然的把這個人介紹給你,如果沒有遇到合適的人,那肯定就是算了。

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1、在產品上下工夫

產品分為核心產品(核心功能、利益等)、有形產品(包裝、外觀等)、附加產品(比如服務等)三部分,因此,要想擴大再銷售,或者實現客戶轉介紹,推銷符合 客戶需要的核心產品是至關重要的,這是前提和基礎工作。如果產品不過硬,擴大再銷售或者轉介紹就沒有根基。推銷產品,不僅包括核心及有形產品,無形的附加 產品更加重要,比如品牌和服務,它能夠增加產品價值,讓客戶的滿意程度達到最大化。

2、提供超值服務

在提供了符合客戶需求、讓客戶滿意的產品之后,要想擴大再銷售,讓老客戶能夠做我們的義務宣傳員、推銷員,實現轉介紹,銷售人員還要做好超值服務工作。這 能夠讓客戶感覺受到尊重及物超所值。銷售人員要做最大化的超值服務,就不僅要做好售前、售中、售后服務,還要提供顧問式服務,不僅把產品賣給客戶,還能做 客戶的參謀。

3、先交朋友,再做生意

很多銷售人員在做銷售時,最容易犯的一個毛病,就是過于商業化,言必稱產品或者銷售,讓客戶感覺很不舒服。要想做好擴大再銷售或實現轉介紹,銷售人員要從兩個方面著手:

一是真心關心、對待別人 蒙牛老總牛根生曾經談到他的經營之道,說其之所以取得成功,就是因為他會“三換思考”,即換心、換位、換崗,正是因為將心比心,所以,才對對方多了一份理 解,多了一份默契,多了一份包容。所以,銷售人員在跟老客戶打交道過程中,一定要跳出生意圈,先交朋友,再做生意,這樣才能形成“客戶 朋友”的關系,這樣的關系才是長久的。

二是為客戶著想,用心感動客戶 銷售的本質其實就是為客戶提供問題解決方案的過程,客戶沒有問題,還要我們銷售人員做什么?因此,銷售人員要能夠權衡企業與客戶利益,能夠給客戶解決疑難問題,比如利潤低、滯銷、積壓等。通過實際行動感動客戶,誰為客戶著想,客戶就一定想著誰。

4、做一個有影響力的人

要想擴大銷售或者實現轉介紹客戶,我們就要設法讓自己成為一個有影響力并且備受歡迎的人。如何做呢?有兩點大家可以借鑒: 一是做事之前先做人,人做好了,朋友就多了;自己要保持良好的心態,要做一個積極、樂觀、感恩、執著、勤奮的銷售員,給客戶帶來向上的、快樂的因子。 二是努力讓自己成為專家,讓自己成為市場專家、營銷專家、管理專家,通過廣泛學習,提高自己的專業度,為客戶提供額外服務,客戶才會信服于我們,才會跟著我們走,讓銷售最大化,讓他們為我們去做口碑推銷員。

5、要時時關注銷售細節

細節決定成敗,作為銷售人員,要想擴大再銷售,或者實現客戶轉介紹,就要注意工作中的一些細節,別小看這些細節,它有可能決定我們再銷售的成敗。

一是不要把每次成交當成結束,而是相反,即當成開始。只有把每一次成交都當成開始,我們才能始終如一地想客戶之所想,急客戶之所急,耐心為客戶做好產品介紹、售后服務等諸多細節工作。

二是要定期電話溝通,詢問客戶對于產品及服務的意見或者建議,虛心與客戶進行真誠的交流,及時解決客戶在使用產品當中的一些實際問題。

三是做好客情關系,在客戶生日、節假日、結婚、生孩子等諸多時機,別忘了發個祝福信息或者親往祝賀,這樣都會慢慢積累我們與客戶的情感關系,從而變交易關系為朋友關系。

6、采用一些方法和工具

這個世界上,沒有永恒的朋友,也沒有永恒的敵人,只有永恒的利益,關系營銷、情感營銷是我們促使客戶擴大再銷售、實現轉介紹的好方法,除此之外,還可以采取的一些方法或者工具有:

(1)通過制定獎勵制度等,把擴大再銷售,尤其是轉介紹固化下來,用利益激勵的手段來進行推進。

(2)俱樂部會員積分。成立新老客戶俱樂部,不僅提供培訓、沙龍、論壇等增值服務,而且還把每次客戶轉介紹給予一定的積分,達到一定標準,可以予以現金、或者獎品、或者旅游等,激發客戶的積極性、主動性!

(3)發放一些調查表,讓老客戶找合適的潛在目標客戶填寫,從而挖掘新客戶,并通過老客戶牽線搭橋,及時進行跟蹤,促使成交。

(4)及時給客戶提供一些企業或者行業最新資訊,通過增強客戶對公司的信任,提升客戶對我們服務的滿意度,從而順便請求客戶進行轉介紹。

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標簽:銷售
來源:中華品牌管理網
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